🎨 Thái Dũng Blog

The Mom Test

Một trong những cuốn sách gối đầu giường của những người xây sản phẩm mới 🔥
13/11/2024
Rob Fitzpatrick
The Mom Test

The Mom Test

Mẹ ơi, mẹ ơi, con vẽ tranh có đẹp không?

Con vẽ đẹp lắm, lớn lên con sẽ thành họa sĩ đấy!

Cuộc hội thoại khi bạn hỏi mẹ của mình về ý tưởng sản phẩm mới cũng sẽ tương tự như vậy. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra trong mọi cuộc hội thoại với bất kỳ người nào khác.

"Phần lớn mọi người sẽ tránh nói ra những sự thật khó nghe".

Họ thường trả lời theo cách bạn muốn nghe, hoặc tệ hơn – họ có thể nói dối để làm bạn hài lòng. Điều này là dễ hiểu, bởi chẳng ai có trách nhiệm phải nói sự thật với bạn.

Trách nhiệm của bạn, với tư cách một người làm sản phẩm, là tự mình khám phá và hiểu rõ sự thật. Để làm được điều đó, bước đầu tiên và quan trọng nhất chính là có tư tưởng phù hợp.

Luật The Mom Test
1Hãy nói về cuộc sống của họ thay vì trình bày ý tưởng của bạn
2Hỏi về những việc cụ thể trong quá khứ thay vì những câu hỏi chung chung hoặc ý kiến về tương lai
3Nói ít nghe nhiều

Những câu hỏi bạn đặt ra nên xoay quanh cuộc sống của mọi người: vấn đề họ gặp phải, những mối quan tâm, các rào cản (constraints) và mục tiêu của họ. Quy tắc quan trọng là: bạn không được phép nói cho họ biết vấn đề của họ là gì, và họ cũng không có quyền chỉ cho bạn cách giải quyết.

Họ là người sở hữu vấn đề, còn bạn là người chịu trách nhiệm tạo ra giải pháp.


Dữ liệu xấu

Khi trò chuyện với người khác, chúng ta thường thu nhận được những thông tin không chính xác hoặc không hữu ích. Những dữ liệu "xấu" này có thể dẫn đến những hậu quả nguy hiểm, chẳng hạn như bi quan ảo (nghĩ rằng ý tưởng đã thất bại trong khi thực tế không phải vậy) hoặc tệ hơn - tích cực ảo (thuyết phục bản thân rằng mình đúng trong khi thực tế lại ngược lại).

Một phần nguyên nhân dẫn đến dữ liệu xấu là do chúng ta đặt câu hỏi chưa phù hợp. Tuy nhiên, ngay cả khi đã chuẩn bị bộ câu hỏi tốt, chúng ta vẫn dễ bị lạc hướng khi bắt đầu tập trung nói về ý tưởng của mình. Điều này có thể xảy ra trong lúc cần giới thiệu bản thân và sản phẩm trong lúc phỏng vấn khách hàng hoặc cảm thấy phấn khích và chia sẻ quá nhiều về lý tưởng hoặc tầm nhìn của mình.

Khi nhận ra rằng cuộc trò chuyện đang bị lạc hướng hoặc đi vào những vòng lặp vô ích, điều cần làm là:

  • Chuyển hướng lời khen
  • Lật tẩy sự mơ hồ
  • Đào sâu vào ý tưởng, quan điểm, yêu cầu và cảm xúc

Chuyển hướng lời khen

Đừng để những lời khen ngợi làm lu mờ sự thật.

Hầu hết các cuộc họp thường kết thúc bằng những lời khen tích cực. Ai cũng có vẻ hào hứng và nói rằng họ thích ý tưởng của chúng ta. Tuy nhiên, phần lớn những lời khen đó thường không phản ánh thực tế. Đôi khi, điều này không xuất phát từ sự cố ý mà là do tâm lý cả nể – họ không muốn làm tổn thương cảm xúc của chúng ta. Hoặc có thể họ bị cuốn theo sự nhiệt tình mà chúng ta thể hiện. Thậm chí, ngay cả khi họ thực sự thích ý tưởng đó, thì dữ liệu này cũng không mang nhiều giá trị.

Chỉ khi đó là ý kiến của một chuyên gia có kinh nghiệm thì nhận định của họ mới đáng để xem xét. Điều chúng ta cần không phải là lời khen, mà là sự thậtsự cam kết.

Cách tốt nhất để tránh những lời khen vô nghĩa là đừng nói về ý tưởng của bạn – như vậy sẽ không có gì để người khác phải khen ngợi. Nếu bắt buộc phải chia sẻ ý tưởng, hãy khéo léo chuyển hướng những lời khen sang vấn đề khác để tập trung vào mục tiêu quan trọng nhất: khám phá sự thật và tìm kiếm sự cam kết.

Lật tẩy sự mơ hồ

Nhiệm vụ của chúng ta là làm sáng tỏ sự mơ hồ.

Có 3 dấu hiệu rõ ràng nhất để nhận biết sự mơ hồ:

  • Những nhận định chung chung (tôi thường, tôi hay làm, tôi chưa bao giờ,...)
  • Những lời hứa tương lai (tôi sẽ)
  • Giả định (tôi có thể)

Khi mọi người bắt đầu nói về những điều mơ hồ, nhiệm vụ của bạn là làm rõ chúng. Hãy khuyến khích họ chia sẻ về những vấn đề cụ thể đã xảy ra trong quá khứ và cách họ từng xử lý, cũng như những giải pháp khác họ đã thử nghiệm.

Một trong những câu nói mơ hồ đáng sợ nhất là: "Tôi chắc chắn sẽ mua nó". Nghe có vẻ rất thuyết phục và rõ ràng, nhưng thực tế, con người thường lạc quan và tin tưởng vào tương lai hơn mức cần thiết. Họ dễ dàng tỏ ra hào hứng và sẵn sàng chi trả cho một viễn cảnh đẹp đẽ trong tương lai, nhưng khi thời điểm đó thực sự đến, mọi chuyện lại khác xa kỳ vọng.

Đôi khi, sự mơ hồ còn xuất phát từ cách chúng ta đặt câu hỏi thiếu cụ thể, dẫn đến hiểu lầm. Ví dụ:

  • Bạn có bao giờ...?
  • Bạn có thường...?
  • Bạn có nghĩ...?
  • Bạn có thấy...?

Đào sâu vào ý tưởng, quan điểm, yêu cầu và cảm xúc

Trong những cuộc trò chuyện, đôi khi bạn gặp được những người rất phù hợp - họ đã có sẵn ý tưởng để giải quyết vấn đề của mình. Nhiệm vụ của bạn là không để bị phân tán và tập trung đào sâu vào ý tưởng đó để hiểu rõ hơn vấn đề thực sự của họ.

Câu hỏi để đào sâu vào giải pháp

  • Tại sao bạn cần nó?
  • Nó có thể giúp bạn giải quyết điều gì?
  • Nếu không có nó, bạn sẽ làm gì?
  • Nó quan trọng đến mức chúng tôi phải lùi lịch release không?
  • Sao để nó phù hợp với cuộc sống hàng ngày của bạn?

Những câu hỏi đào sâu vào cảm xúc

  • Hãy kể rõ hơn về câu chuyện đó
  • Tại sao bạn lại thấy nó tệ như vậy?
  • Điều này có vẻ làm bạn rất khó chịu, phải chăng có lý do nào sâu xa ở đây?
  • Sao bạn vẫn chưa xử lý được nó?

Đặt đúng câu hỏi

Bạn có thể nhận ra một câu hỏi thực sự quan trọng khi câu trả lời của nó hoàn toàn thay đổi sản phẩm hoặc công ty của bạn. Nếu bạn không mong đợi câu trả lời hoặc nó không ảnh hưởng đến những gì bạn đang làm, thì đó chắc chắn không phải là một câu hỏi quan trọng.

Mỗi lần trò chuyện với ai đó, bạn nên có ít nhất một câu hỏi có khả năng phá tan mọi ảo tưởng về sản phẩm của mình. Đồng thời, hãy học cách đón nhận những thông tin tiêu cực, vì chúng thường đáng tin cậy hơn và mang lại nhiều dữ liệu giá trị. Sản phẩm không thể phát triển chỉ dựa trên lời khen.

Một cách khác để đặt câu hỏi quan trọng là tránh sa vào chi tiết và loại bỏ các câu hỏi không liên quan. Việc quá tập trung vào chi tiết có thể khiến bạn bỏ qua bức tranh toàn cảnh. Nhiệm vụ của bạn là xác định xem vấn đề thực sự có đáng để giải quyết hay không.

Nhìn thẳng vào sự thật, bởi đôi khi chúng ta tự thỏa mãn với những câu hỏi không giúp giảm thiểu rủi ro hay giải quyết các vấn đề cốt lõi. Đây là cách chúng ta che mắt làm ngơ trước điều quan trọng nhất.

Khởi nghiệp luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro. Song song với những rủi ro về khách hàng và thị trường còn có rất nhiều thử thách về việc làm sản phẩm.

  • Rủi ro sản phẩm: Chúng ta có làm được nó không? Sản phẩm có phát triển thêm không?
  • Rủi ro về khách hàng và thị trường: Họ có muốn sản phẩm không? Họ có sẵn sàng trả tiền không? Số lượng người cần sản phẩm có lớn không?

Chọn khách hàng

They said that startup don’t staves, they drown. You never have too few options, too few leads or too few ideas; you have too many. You get overwhelmed. You do a little bit of everything. When it comes to making faster progress, good customer segmentation is your best friend.

Khoang vùng khách hàng (segmentation)

Trước khi bạn muốn phục vụ tất cả mọi người, bạn phải phục vụ một nhóm người cụ thể.

Nếu bạn chưa xác định được vấn đề và mục tiêu rõ ràng, nghĩa là bạn chưa có một nhóm khách hàng cụ thể.

Khi nhìn vào các công ty lớn, bạn thấy sản phẩm của họ phục vụ người dùng trên toàn thế giới. Nhưng họ không bắt đầu từ đó. Nếu bạn khởi đầu với một hướng đi quá rộng, mọi thứ dễ rơi vào thất bại. Thông điệp marketing sẽ thiếu trọng tâm, và bạn sẽ phải xây dựng quá nhiều tính năng mà không biết đâu là ưu tiên.

Khi bạn chỉ có một ý niệm mơ hồ về nhóm khách hàng mục tiêu, bạn sẽ dễ dàng lãng phí thời gian cho nhiều tập khách hàng khác nhau. Điều này dẫn đến các tín hiệu rối loạn và một vài vấn đề.

Vấn đề
1Choáng ngợp - Có quá nhiều lựa chọn khiến bạn không biết bắt đầu từ đâu.
2Trì trệ - Không thể tiến lên, nhưng cũng không xác định được nguyên nhân.
3Phản hồi lẫn lộn - Nhận được nhiều ý kiến trái chiều mà không thể phân tích hay lý giải được.

Cắt nhỏ tập khách hàng (Customer Slicing)

Câu hỏi
1Nhóm người nào sẽ có nhu cầu với sản phẩm của bạn nhất?
2Liệu tất cả mọi người trong nhóm sẽ mua hoặc sử dụng sản phẩm, hay chỉ một số ít người?
3Tại sao họ lại muốn sản phẩm này?
4Có động lực nào thúc đẩy họ không?
5Những nhóm người nào sẽ có động lực giống như vậy?

Bạn sẽ nhận được hai kiểu câu trả lời: (1) là nhóm nhân khẩu học (tổng hợp các số liệu liên quan đến một nhóm người), (2) một nhóm các mục tiêu và động lực. Nếu câu trả lời vẫn còn quá chung chung, bạn hãy lặp lại quá trình này cho đến khi có được câu trả lời cụ thể hơn. Một tập khách hàng đủ tốt sẽ giúp bạn trả lời được hai câu hỏi: who (họ là ai) và where (họ ở đâu). Nếu bạn vẫn chưa biết tìm họ ở đâu, hãy tiếp tục phân nhỏ tập khách hàng của mình.

Khi đã xác định được nhóm khách hàng đáp ứng được câu hỏi who-where, bạn có thể quyết định tập trung vào nhóm nào theo các tiêu chí sau

Tiêu chí
1Có khả năng chi trả và quy mô đủ lớn
2Dễ tiếp cận
3Mình cảm thấy vui

Nói chuyện với sai người

  • Bạn có một tập khách hàng quá rộng và nói chuyện với tất cả mọi người.
  • Bạn có nhiều nhóm khách hàng khác nhau nhưng lại bỏ qua một số nhóm.
  • Bạn bán sản phẩm cho công ty có quy trình mua hàng phức tạp nhưng lại bỏ qua một số bên liên quan quan trọng.

Ví dụ, khi bạn làm sản phẩm cho trẻ em, bạn cần phải hiểu và bán sản phẩm cho cả trẻ em và phụ huynh của chúng. Khi bán sản phẩm cho trường học, bạn cần phải hiểu rõ nhu cầu của giáo viên, học sinh, nhân viên quản lý trường, và đôi khi cả hội phụ huynh học sinh.

Đừng rơi vào bẫy chỉ chăm chăm nói chuyện với những người có kinh nghiệm hoặc những người có vẻ quan trọng nhất. Bạn cần trò chuyện với những người thực sự đại diện cho tập khách hàng của mình.


Kết quả báo hiệu một cuộc họp tốt

Kết quả
1Thực tế - Thực tế cụ thể về việc họ đã làm gì và tại sao họ làm nó
2Sự cam kết - Họ thực sự dành cho bạn thời gian; danh tiếng; tiền; quan hệ
3Chuyển đổi - Họ đang chuyển dần thành một khách hàng trong sale funnel